Mieux négocier ses tarifs


L'Empathie Tactique, la technique de négociation ultra simple, utilisée par le FBI, qui permet à un Freelancer d'obtenir tout ce qu'il veut.

Les bases


Se former


Freelancer, si tu veux décrocher de meilleures missions, ne laisse plus la négociation t'effrayer. Je sais c'est pas facile, mais en même temps tu n'as pas besoin d'aimer ça. Il te faut juste maîtriser les règles du subtil jeu émotionnel à la base des interactions sociales.

En une journée, je peux t'apprendre à développer ton empathie pour mieux négocier, influencer positivement tes clients et ainsi amener ton business au niveau supérieur.

Les entrepreneurs qui développent leur empathie, font +20% de CA par rapport aux autres. Es-tu prêt à passer à côté de 20% de CA en plus ?

Si ta réponse est NON, alors contacte-moi pour qu'on puisse en discuter autour d'un café.

A propos


Je m'appelle Michael et je suis un expert en Intelligence Emotionnelle.

Au cours de ma carrière de cadre commercial, j'ai conclu des milliers de deals avec des interlocuteurs très divers : chefs d'entreprises, médecins, DRH, banquiers, assureurs, organismes publiques, particuliers...

Bien sûr, je me suis planté parfois, mais toujours pour la même raison : j'écoutais mon interlocuteur pour savoir quoi lui répondre et non pas pour le comprendre.

En 2014, j'ai compris que ma capacité naturelle à savoir lire et interpréter les émotions/sentiments des autres était une aptitude hors du commun (j'ai un Quotient Empathique de 64 sur 80). Alors, j'ai pris du temps pour mieux la comprendre et la maîtriser.

Et aujourd'hui, j'aide les freelancers à développer leur empathie pour faire passer leur business au niveau supérieur.

Contacte-moi



Se mettre à la place de l'autre


Il n'y a rien de pire que de parler avec quelqu'un qui n'écoute pas, qui malgré tous ses "je te comprends", ramène toujours le débat à lui. Dans ce genre de situation il est normal de ressentir de la frustration, voire même de la colère

C'est sûr un freelancer qui agit comme-ça ne pourra obtenir, ni renseignement, ni service et encore moins conclure un marché. Son manque d'empathie lui fait perdre un client.

Mais c'est quoi exactement l'empathie ?

Il existe de nombreuses définitions, mais celle qui est la plus simple, on la doit aux négociateurs du FBI :

"Identification et compréhension de la situation, des sentiments et des motivations de l'autre".

Pourquoi l'empathie est-elle si indispensable à une bonne négociation commerciale ?

La réponse est simple : une négociation a pour but de convaincre une personne de faire quelque chose (acheter) ou d'accepter quelque chose (point de vue). Sans connaître ses motivations, valeurs et besoins cela devient impossible, alors qu'avec un intérêt sincère ça change tout.

L'empathie est le meilleur moyen de voir le monde avec les yeux de l'autre, de l'entendre avec ses oreilles et de le sentir avec ses sens. Et plus on sait de choses sur une personne, plus on a de pouvoir sur elle.

Faire preuve d'empathie n'a rien à voir avec les calins ou les mondanités, et elle n'implique pas non plus d'être d'accord avec le point de vue de son interlocuteur.

Tous les humains ne sont pas égaux face à l’empathie. Mais grâce à l’incroyable plasticité du cerveau, il est possible de développer cette compétence à n’importe quel âge.

Un bon moyen de développer ton empathie serait de te mettre un peu en retrait pour observer et écouter attentivement les gens autour de toi. Alors qu'ils parlent, imagine-toi à leur place en essayant de ressentir ce qu’ils pourraient ressentir.

Fermer

D'abord lever les barrières


Les raisons pour lesquelles un client n'accepterait pas ton offre sont beaucoup plus fortes que celles qui le pousseraient à l'accepter. C'est pourquoi il est crucial de commencer par lever tous les obstacles sur le chemin de la négociation.

L'humeur de ton interlocuteur peut être un sérieux obstacle. Evidemment, il ne fera rien voir mais chacun de ses gestes, chacune de ses pensées et décisions seront influencés par son humeur sans qu'il s'en rende compte. La solution est donc, de "décrypter" ce qu'il peut ressentir et de le rendre palpable, en disant par exemple : "on dirait que la journée a mal commencé pour vous", avec une voix pleine de sympathie. Ce simple geste d'empathie va calmer son cerveau émotionnel et créer un climat de confiance entre toi et lui.

La peur est une autre barrière qu'il faut ôter. Chaque prise de décision, l'inconnu ou les conflits générent une certaine dose de peur, ce qui est naturel. Un bon négociateur est capable d'identifier ce qui peut la causer et trouver le moyen de la calmer. Imagine qu'un point faible dans ton profil de consultant génére de la peur chez ton client : peur que tu ne sois pas capable d'effectuer le travail dans les temps, par exemple. Si c'est toi qui relève ce point faible le premier (avec une dose d'humour), tu calmeras sa peur avant même qu'il en prenne conscience.

Lever tous les obstacles permet de créer un climat de sympathie et de confiance entre toi et ton client. Les émotions positives que tu sauras créer serviront à convaincre son cerveau logique de conclure le deal avec toi, sans avoir besoin de te “battre” à coup d’arguments.

Fermer

Mettre son ego de côté


Sais-tu pourquoi la plupart des négociations échouent ?

Parce que les 2 parties sont tellement focalisées sur leurs arguments et leurs propres besoins, qu'elles en oublient de s'intéresser à l'autre.

Voici comment ça se passe généralement : pendant que le client parle, le freelancer est en train de réfléchir à ses arguments. Même quand c'est à son tour de parler, il continue à réfléchir à ses prochains arguments. Le client, lui, fait exactement la même chose, en cherchant les failles dans l'argumentation du consultant. Ce n'est plus une négociation, c'est un dialogue de sourds où chacun cherche à faire plus de bruit que l'autre.

Les 2 parties ne se sentant ni comprises, ni acceptées par l’autre, ressentent frustration et colère, émotions qui font dérailler la communication. Le cerveau émotionnel a pris le contrôle de la situation faisant fuir la logique bien loin.

Or, pour convaincre quelqu’un, il faut adopter son point de vue, entrer dans son monde. Impossible à faire tant que la petite voix dans ta tête n’arrête pas de faire des siennes.

Pour devenir un as à ce jeu-là, il faut s’improviser “psy”. Ils sont les plus forts pour découvrir le problème de fond de leur client grâce à des questions bien formulées, de la reformulation et une écoute hyper active, le tout avec un regard positif inconditionnel. Tous leurs sens sont ouverts, leurs oreilles à l’écoute et leur bouche en retrait.

Effectivement, ce qui est important ce n’est pas d’entendre le problème ou besoin de ton partenaire de négociation, mais ce qui se cache derrière.

Fermer

Lire le langage non-verbal


En écoutant seulement les mots qui sortent de la bouche d’un client, on passe à côté de 93% du message qu’il veut réellement communiquer.

C’est au professeur de psychologie à UCLA, Albert Mehrebian, que l’on doit la règle du 7-38-55, à savoir qu’un message est basé à 7% sur les mots, 38% sur le ton de la voix et 55% sur le langage du corps et les expressions faciales.

En étant attentif à ces 3 formes de communication, il devient possible de comprendre exactement ce qu’un client veut. Et même, grâce au non-verbal on peut savoir si une personne ment ou n’est pas convaincue sans qu’elle n'ait besoin de le dire. Incroyable, non ?

Toutefois, il est très difficile d’être attentif à la fois aux mots et au langage non-verbal. C’est pourquoi cette capacité doit devenir, avec un peu d’entrainement, un automatisme inconscient. Détecter les “incongruences” entre les mots et le langage non-verbal relèvera ainsi de l’intuition.

Fermer

Trouver le déclencheur


Paradoxalement, ce que tu ne sais pas peut te faire perdre une mission, et inversement découvrir une information personnelle ou stratégique peut démultiplier tes chances de l’emporter.

Ces informations dont on ne sait pas qu’elles existent tant qu’on ne les a pas découvert, portent le doux nom de Black Swans. C’est le saint graal que tout bon négociateur cherche à obtenir.

Voici un exemple pour bien illustrer ce concept : imagine que tu sois face à un client qui cherche à engager un freelance. Jusque là rien d’extraordinaire, et n’importe quel freelancer foncerait tête baissée pour convaincre de son expertise, ou quelque chose du genre.
Or, ce que tu ne sais pas à ce moment précis (et que l’on ne te dira certainement pas) c’est que le précédent freelance les a planté au beau milieu de la mission, et qu’en plus leur client a revu à la baisse les délais accordés. Donc, bien que pressé par l’urgence du travail, ce patron est avant tout attentif au sérieux du consultant avec qui il va faire affaire.
Une fois cette information en ta possession (grâce à l’empathie tactique), le but de la négociation est de rassurer le chef d’entreprise, en créant un climat de confiance et de sécurité pour lui. En lui disant clairement que tu as bien entendu ses craintes, tu le convainqueras de ne pas perdre davantage de temps en signant de suite (en respectant tes exigences bien sûr).

Pour découvrir un Black Swan, il ne faut pas se contenter d’écouter ce que l’autre partie dit. Il faut reformuler, pousser l’autre à en dire plus, faire preuve de curiosité, creuser, creuser et encore creuser pour découvrir son point de vue.

Selon les experts en négociation, dans chaque situation il y aurait entre 3 et 5 informations dignes d’être qualifiées de Black Swan. Ce qui veut dire qu’il y a toujours une information à découvrir qui transformera une négociation banale en un deal profitable.

Fermer

La loi universelle de la négociation


En tant que freelancer, si tu veux te vendre à un meilleur tarif, tu peux...
➡ Persuader ton client par la force de tes arguments,
➡ Ou bien faire preuve d’empathie pour découvrir son point de vue et ainsi adapter ta proposition à ce qu’il attend réellement, à ce dont il rêve.

La loi universelle qui se cache derrière toutes négociations réussies, c’est le besoin que ressent chaque humain d’être compris et accepté.

C’est pour cela qu’une négociation commerciale n’a rien à voir avec une bataille d’arguments. Non, il s’agit plutôt d’un processus de découverte du point de vue, des besoins et problèmes du client.

Comprendre et accepter que l’être humain est beaucoup plus irrationnel qu’on veut bien l’admettre est indispensable pour devenir un bon négociateur. Les recherches de Daniel Kahneman, Prix Nobel et auteur de Think, Fast and Slow, ont démontré que notre cerveau émotionnel est le premier à réagir à une suggestion ou une question. En fournissant à notre cerveau logique les éléments pour répondre, il influence grandement sa réaction.

Donc, si tu sais comment parler au cerveau émotionnel de ton client, par la formulation de questions et d’affirmations adaptées, alors tu peux guider son cerveau logique à prendre une décision. Et comme le neurologue Antonio Damasio l’a découvert, il est impossible de prendre une décision sans l’aide du cerveau émotionnel.

C’est pour cela que l’on peut dire que la négociation n’est rien d’autre qu’une conversation guidée par un seul but : trouver l'objectif commun partagé.

Fermer